企业经营管理中，是管过程还是管结果？

作者：科普      信息来源：浙江科普企业管理咨询有限公司        发布时间：2019-12-27 13:53:18       

曾经有一家企业在全国有300多人的销售队伍，但这支销售队伍的效率却一年不如一年，为了扭转业绩下滑的趋势，老总从几个大公司挖了一些管理骨干过来帮助自己。

从民营企业过来的销售副总给他建议：“我们应该加大对销售人员的管理力度，定下硬性的销售指标，完成指标的要加大奖励力度，完成不了的要公示，批评甚至无情地淘汰。”

从跨国公司来的销售总监给他的建议完全相反：“我们不应该管结果。你原来管的就是结果，而这样管你也看到没什么效果。我们应该管理销售人员每天的行为，每天的活动细节。例如，他拜访客户的数量，和客户交流的时间有多长，是否在和重要的客户对话等等。如果过程管好了，你希望的结果自然会呈现出来。”

管过程，还是管结果？民营企业注重硬性指标，喜欢管结果;跨国公司管理则更精细化，喜欢管过程。很多企业在两种管理思路中陷入了两难，到底应该用哪种方式管理?

老师想让学生的数学成绩考到90分，90分就是一个目标，为了实现这个目标，学生必须坚持认真听课、刷题，这就是过程。不过，有的学生基础好、态度自觉，往往不需要老师管太多，有的学生不爱学习，需要老师时时督促。由此可见，过程是必须的，没有好的结果不需要踏实的过程来达成。

但是学生很努力一直考不到90分怎么办？作为老师，可以安慰他鼓励他，但是就企业来讲，如果员工连续很多次业绩不达标，管理者不能一直扮演老好人，因为利润是企业生存的根本。

过程好结果不一定好，但是过程差结果一定差，所以，管理者必须二者并重，在意结果，关注过程。

作为管理者，为完成某一项工作任务（目标），首先设定目标（预期结果），然后制订实施计划，组织他人实施（过程），最终达到预期工作的结果。在这项工作中，下属承担的职责主要是执行工作计划，管理者则承担工作结果好坏的责任。

由于计划的实施阶段通常是由下属完成的，这就容易导致管理者会想当然的认为“任务安排下去就行，我到期只看结果”，从而导致“重结果、轻过程”的现象，这也是管理者常犯的误区之一。

也有一种相反的现象，就是“重过程、轻结果”，也就是管理者在任务的实施阶段，遇有现有条件不足以支持达成预期目标时，很容易妥协、甚至降低预期目标，最后是工作最终完成了，但效果打了折扣。

管理者在任务中承担了结果好坏的责任，他需要做的包括确定目标、制定计划、组织实施。在任务实施阶段，为了保证实现预期结果，管理者必须对下属的实施过程进行指导和监督，当出现问题时，管理者应协调解决，不宜随意降低目标，以确保任务能够在预期的时间内达到预期的结果。

因此，科普咨询认为，作为管理者而言，对待“过程和结果孰重孰轻”问题上，最佳的做法是二者并重，即以终为始、关注过程。没有结果（目标）的导向，过程就失去方向；没有过程的指导和监控，结果就难以达到预期的效果。

无论是管结果，还是管过程，重要的是把人根据结果或行动目标的完成情况每天、每周、每月分成最好的25%和最差的25%，然后有针对性地做好三件事情：奖励、表扬最好的；帮助、批评、惩罚最差的；总结最好的25%优秀员工的做法，把做法复制到其余75%的人身上。如果我们日复一日认真地完成这个管理循环，每个人和每个团队的业绩都会得到快速和持续的提高。